Cuénteme, ¿qué necesita?:
Sentado en su oficina, espera la entrada de la persona que le prometió resolver de una vez por todas los problemas de facturación de la empresa. En el momento en que la secretaria le avisa su llegada, fija la mirada en la puerta esperando a quien le solucionaría parte de sus conflictos laborales.
A medida que escuchaba a su vendedor estrella, esperaba el momento en que se conectara con él, que le preguntara cuáles son sus necesidades, que por lo menos rompiera el hielo antes de entrar en el arte de la venta. El vendedor comenzó hablando sobre el prestigio de la empresa a la que pertenecía, los años que tenía en el mercado y luego se enfocó en hablar de su producto y demostrarle a su cliente de manera verbal, todos los beneficios que este tenía.
Uno de los mayores problemas de nosotros los vendedores es que nos encanta hablar. Nos gusta llevar la batuta de las conversaciones y de manera inconsciente hacemos que estas giren únicamente en torno al servicio o producto que vendemos. Como creemos que la labor de venta se basa en la información que manejamos, nos excedemos llenando a nuestro cliente de datos que probablemente ni necesita.
Este es un mal de la mayoría de los vendedores, estamos tan preocupados en hablar que se nos olvida ocuparnos en indagar lo que el cliente realmente desea o necesita. Como nuestra prioridad es vender, olvidamos hacer la conexión necesaria con nuestros clientes con tal de lograr el cierre de la venta.
Los estudios demuestran que es más factible cerrar la venta cuando te ocupas en encontrar un vínculo con tu cliente, que cuando estás preocupado de tus propias necesidades y de recibir el cheque que aumentará tu comisión mensual.
Cuando el vendedor se enfoca de abordar en menos de 5 minutos todos los beneficios de su producto o servicio, olvida preocuparse por su cliente, se olvida de indagar en las reales necesidades que este pueda tener. Hay casos en que incluso llegamos al extremo de asumir qué producto o servicio es el que el cliente necesita, sin ni siquiera haberlo dejado hablar.
El vendedor profesional debe estar más preocupado de conocer a fondo a su cliente, su empresa y su mercado antes de desear lograr el cierre. Debe tener la habilidad de detectar necesidades que ni siquiera su propio cliente puede ver ni mucho menos verbalizar.
Un vendedor no es quien solo vende productos o servicios, es quien es capaz de detectar lo que su cliente necesita, dejando de lado sus propios intereses. Si quieres vender más y tener clientes para toda la vida, busca enfocarte en sus intereses, sus necesidades y deseos. Así, no solo conseguirás un cliente, sino quizás un amigo.
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio.” Brian Tracy